Alan - Q2 2020 Lettre aux actionnaires

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*En Avril 2020, nous avons publié notre Lettre aux actionnaires Q1 2020 (en anglais). Comme nous partageons trimestriellement nos progrès et nos avancées avec nos investisseurs, nous tenons aussi à les partager avec notre communauté. *

Vous pouvez trouver ci-dessous le mail (traduit) que nous avons envoyé à nos investisseurs à l'issue du deuxième trimestre de 2020. Nous l'avons légèrement modifié pour retirer les informations confidentielles.

Chers investisseurs, chers amis,

Tout d'abord, j'espère que vous vous portez bien, ainsi que votre famille et vos proches.

La crise du COVID-19 est la crise la plus importante que nous ayons connue jusqu'à présent, et je suis reconnaissant à tous les Alaners de la façon dont nous l'avons gérée, en étant là pour nos membres, la communauté et en continuant à construire notre projet sur le long terme.

Nous avons prouvé notre résilience et nos valeurs au cours de l'une des plus grandes crises sanitaires. Nous avons accéléré le rythme, placé le digital et la santé plus que jamais au centre de nos préoccupations, et nous rattrapons notre retard en termes de croissance avec la possibilité d'atteindre notre plan initial. La combinaison de notre nouvelle expérience B2B et des caractéristiques de l'Insurance Market Fit (générateur de prix) nous permet de nous adresser en toute confiance aux grandes entreprises. Leurs réactions sont très positives jusqu'à présent.

Il ne suffit pas de créer la meilleure complémentaire santé pour devenir l'application santé de référence pour des dizaines de millions d'utilisateurs. C'est pourquoi :

1. Nous nous efforçons de devenir le premier partenaire santé en Europe, et pas seulement la meilleure assurance maladie qui existe. Nous pensons que cette mission est essentielle, aujourd'hui plus que jamais. C'est notre priorité pour le second semestre.

2. Conformément à ce qui précède, nous sommes prêts à prendre plus de risques et à investir dans des paris audacieux, ce qui nous conduit à un plan de recrutement plus ambitieux : 300 collaborateurs d'ici la fin de l'année.

3. Pour atteindre cet objectif, nous avons confirmé notre position sur la politique du "travaillez d'où vous voudrez"

1. (...) (Nous avons dû enlever ces quelques mots réservés uniquement aux actionnaires)

2. Acquisitions : Si vous pensez à des entreprises à fort potentiel qui pourraient être de bonnes cibles pour une acquisition, nous serions ravis d'en avoir connaissance.

3. Grandes entreprises : Faites-nous connaître les PDG ou les DRH d'entreprises de plus de 200 salariés (et jusqu'à des dizaines de milliers), afin que nous puissions leur présenter Alan.

Notre Annual Recurring Revenue (ARR) est passé de 58,3 millions d'euros à 60 millions d'euros (nous signons la plupart des contrats au second semestre).

Nous avons terminé le trimestre avec un total d'environ 81 600 membres (contre un objectif de 79 500).

Évolution du nombre de membres au cours des 6 derniers mois

Les performances du deuxième trimestre ont été boostées par les inscriptions autonomes des entreprises, et l'évolution de la clientèle actuelle. Les chiffres de ce segment sont bons : le nombre de contrats signés depuis le début de l'année s'élève à 990, soit +6 % par rapport aux objectifs et +48 % par rapport à l'année dernière.

Nous avons pris la décision audacieuse d'étendre notre pricing model (offres sur mesure) aux entreprises de plus de 100 salariés (et à certains autres cas).

L'équipe de vente se développe : nous avons atteint notre objectif en termes de taille d'équipe avec 57 salariés (avec un léger retard).

🥇 Nous avons amélioré notre service pour les membres

Nous avons lancé un chat médical, en lien avec notre volonté d'être une source de confiance pour les questions liées à la santé. Les premiers retours sont très positifs : nos réponses médicales sont très bien notées (9,6/10) et nous souhaitons étendre cette initiative.

Capture d'écran de notre chat médical

Nous avons accéléré les temps de remboursement des actes de soins en améliorant notre logique de remboursement.

Évolution du temps de remboursement en Janvier et Juin 2020

Enfin, nous avons lancé des mises à jour très satisfaisantes de l'application, en ajoutant les laboratoires sur Alan Map (en précisant s'ils proposent des tests Covid-19), en classant mieux les soins pour les rendre plus lisibles, et en améliorant le traitement des documents.

Capture d'écran d'Alan Map, et liste des laboratoires

Nous avons aussi maintenu un temps de réponse très rapide pour nos utilisateurs.

Caption: Évolution de notre temps de réponse au cours de la dernière année

🤝 Nous avons établi une relation de confiance avec nos entreprises

Nous avons encore renforcé notre offre pour les entreprises avant la saison commerciale : en ajoutant l'intégration progressive des salariés pour accélérer leur couverture, en introduisant une meilleure procédure de dispense, en permettant aux entreprises de visualiser et de gérer les salariés de plusieurs entités, ainsi qu'en publiant notre plateforme d'insights.

Capture d'écran de notre plateforme d'insights

Nous avons également amélioré la couverture des principales opérations quotidiennes : notre tableau de bord gère mieux les informations comptables et les actes de gestion.

Enfin, nous avons soutenu nos entreprises dans une période de turbulences sans précédent en différant le paiement des cotisations, et en permettant des paiements par acomptes pour certaines d'entre elles. Nous leur avons aussi permis de commander des masques pour leurs équipes (50 000 masques livrés).

Caption: Commentaires de membres sur LinkedIn concernant la livraison des masques

Notre NPS (Net Promoter Score) auprès des grandes entreprises est passé de 62 à 77 au cours du dernier trimestre (le NPS global est toujours de 72).

En ce qui concerne les prospects nécessitant une tarification sur mesure, nous soutenons désormais les conversations commerciales avec eux grâce à un outil de tarification ("pricing builder") __qui permet une personnalisation dynamique de nos produits d’assurance, ainsi qu'une meilleure gestion interne des risques associés pour notre portefeuille d'assurance. Nous pouvons maintenant créer un nouveau produit d'assurance en quelques minutes.

📁 Réglementation

Des demandes de Libre Prestation de Service ont été déposées pour l'Espagne et la Belgique.

🇪🇸 Espagne

Nous avons construit le Minimum Viable Product (MVP) pour notre produit d'assurance et notre produit digital, tout en mettant en place des opérations avec un administrateur tiers. Nous prévoyons d'être opérationnels le 1er septembre, sous réserve de l'obtention de l'approbation réglementaire.

🇧🇪 Belgique

Nous avons décidé d'internaliser la gestion des sinistres dès le début et nous espérons être opérationnels en décembre. Nous pourrons peut-être débuter la commercialisation avant (probablement en septembre), sous réserve de l'obtention de l'autorisation réglementaire.

🐻 Marque

Nous avons mené une campagne publicitaire, online & offline (métro parisien + Radio/TV BFM Business), du 14 mai (4 jours après la fin de la fermeture) au 28 juin (1,5 mois).

Campagne de marque dans le métro parisien

📰 Médias

Nous avons été présents dans la presse au cours des derniers mois :

• Articles dans Les Echos sur notre vision du travail à domicile

• Un très bon article dans Les Echos pour annoncer notre collecte de fonds

• CB Insights fait figurer Alan comme l'une des 50 prochaines licornes.

En outre, notre produit et notre culture continuent à susciter l'intérêt des journalistes :

• Des spots télévisés gratuits sur notre programme "Coup de pouce" dans le cadre de l'initiative "Com Solidaire" de France Télévision (du 8 au 18 avril)

• Podcast : Generation Do It Yourself sur l'histoire d'Alan

• Participation au 5e sommet des Start-up et de l'Innovation organisé par Challenges

Notre équipe est passée de 189 personnes à 213 (+24). Notamment en Sales, où l'équipe est passée de 42 à 57, mais aussi en ingénierie, en Data, en Corporate, en Growth et en Operations.

Nous avons enregistré des embauches clés en :

• Corporate, avec Marion Bergeret, et Laurent Guerin.

• Marketing, avec Aurelie Mezbourian Fliedel (à partir de septembre)

• Engineering & Data : (encore confidentiel).

Nous avons élaboré un plan d'embauche pour la fin de l'année, fondé sur notre stratégie pour devenir le Partenaire Santé :

• 302 salariés à la fin de l'année

• dont 72 ingénieurs (actuellement 43)

• et 53 commerciaux (actuellement 46).

Notre parité entre les genres est globalement stable par rapport à la dernière analyse (les femmes représentent aujourd'hui environ 40 % des Alaners).

Marge brute

Notre marge brute faite depuis le début de l'année est de 16,5 % (meilleure que le plan initial de 11 %). Nos membres ont eu recours à moins de soins durant le confinement, ce qui a entraîné une forte baisse des demandes de remboursements en avril. Nous constatons toutefois une reprise en juin.

Nous avons pris l'engagement de "redistribuer" les bénéfices exceptionnels (plus de 20 % de marge brute), en les donnant à une fondation. Nous donnerons plus de 100 000 € au profit du personnel médical.

Nous avons augmenté les prix des deux principaux produits pour les entreprises (Alan Green et Alan Blue) respectivement de 6,7 % (avec une amélioration des garanties) et de 7,2 %. Nous pensons que ces augmentations de prix sont justes par rapport à notre "loss ratio" actuel et à la valeur que nous offrons.

Nous constatons que les fondements de tout ce que nous avons construit en termes de produit et de culture ont un impact différenciant sur notre succès. Néanmoins, le chemin à parcourir pour devenir le seul partenaire européen en matière de santé est encore long et doit commencer dès aujourd'hui.

Nous sommes considérés comme une excellente "complémentaire santé" : nous intervenons (presque) toujours après que les membres soient tombés malades, aient vu un médecin, ou aient effectué leurs paiements, etc.

L'application n'est pas encore personnalisée, elle est très transactionnelle, et ne tend pas à faire comprendre aux membres qu'on s'occupe d'eux personnellement.

Le COVID-19 a accéléré la transformation digitale des soins de santé.

Nous voulons être la seule application vers laquelle les gens se tournent lorsqu'ils ont des questions et des problèmes de santé : recherche d'informations, avoir un accès proactif à des conseils en matière de santé, recherche d'un médecin recommandé pour leurs besoins...

Nous souhaitons être la première application de santé en Europe.

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